哈佛MBA扎进农村3年一场空踏进深山为潮妈觅得50农产品月流水360万

爱我昌平 · 发表于 2017-6-25 11:39:04

　　陈郢计划着一毕业就回农村干点实事。于是在哈佛商学院攻读MBA期间，他利用假期走访了印度以及国内甘肃、湖南等地的农村，调研不同项目的可行性，最终锁定在电商行业。

　　3年多时间，他带领团队从电商切入，尝试了B2B采购、服装尾货倾销、本地社群运营等方向，阵地也由农村陆续转到乡镇、县城。但力气都像打在了棉花上，很疲软。“比起消费，这些地方的人们更关心赚钱。”

　　2016年5月，一次橙子售卖，让陈郢看到了城乡消费的差距。同样一批橙子，在北京某小区2小时售出了县城一周的量。“消费升级的真正需求仍集中在一二线城市;而县乡的需求则是如何帮他们赚钱。”

　　他决定将项目转型，从美食入手，搭建一个针对年轻妈妈的社群电商平台——有好东西。平台的商品均由寻味师深入乡镇精心挑选，口感优质、安全健康。

　　之后，寻味师会将商品介绍给由年轻妈妈们组成的甄选师团队，甄选师们再按各自喜好，推荐给她们的客户。

　　截至目前，平台已有SKU50多个，平均每天上新一款商品。寻味师7名，甄选师1000多位，甄选师佣金不错，公司上个月流水360多万元。

　　注: 陈郢承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

　　从电商起步又回到电商

　　2012年3月，夜，陈郢坐在书桌前，将做农村电商最坏的结果一一列在了纸上。“当地黑恶势力把你的店砸了”、“应酬喝酒喝到吐”、“一辈子打光棍”......

　　农村是陈郢出生的地方，那样的环境让他感到自在，所以毕业后他想回去做点实事。仔细思考了一番，他觉得这些结果都在可承受范围之内，便撸起袖子，和团队扎进苏北农村。“最坏的情况也不过是从头再来。”

　　近3年时间，他从电商切入，尝试了B2B采购、服装尾货倾销、分类信息收集等方向，阵地也由农村陆续转到乡镇、县城。最终，团队聚焦基于微信公众号的本地社群搭建，扩展了400多个县城。

　　2015年6月，拿到大众点评的一笔投资后，团队开始试点县城的本地生活服务，作为商业化的一个方向，为用户提供本地消费的联名会员卡。

　　这块业务发展很快，最高峰时，一个县城一天流水有几十万。可该模式实现盈利的能力很弱，加上此时资本市场转冷，陈郢立马将业务叫停，思考接下来的出路。

　　他决定回到电商行业，利用这几年在乡镇的经验，去一线产地寻找优质的农产品，之后通过积累的社群用户进行售卖。有好东西甄选师收益“最先上了一款秭归的橙子，但根本卖不动，县城的消费能力还是不行。”

　　

　　◆秭归的橙子

　　而团队的合伙人常青被橙子的口感“惊艳”，带回家小儿子一口气吃了三个。“东西好不好吃，孩子是最诚实的。”陈郢想看看，其它条件不变，换个地方销售效果如何。

　　常青所在的小区有个妈妈群，妈妈们偶尔会在群里分享好物。抱着试一试的心态，她在群中推荐了这款橙子，没想到2小时就卖出了团队在一个县城一周都卖不出的量。“这效果就太明显了。”

　　这次尝试拨开了陈眼前的迷雾，这几年他们一直在做农村消费相关的事，但消费升级依旧集中在一二线城市，而县乡的需求则是如何帮好产品找到销路，如何帮农民赚钱。

　　“当时一下就转过来了，团队真正要做的事是为有消费升级需求的人提供好产品，减少他的选择困难，提高其生活品质;同时帮想做优质产品的农民获取更多的收益。”

　　陈郢和团队估算了一下手中的资源，觉得这事可行。2016年5月，他们重新起步从美食入手，搭建一个针对年轻妈妈的社群电商平台——有好东西。由寻味师寻找好东西分享给甄选师妈妈们，再由妈妈有选择地推荐给自己的客户。

　　深入产地寻味甄选

　　要想把平台搭建好，核心是找到优质的供应链，为消费者提供比别的平台更好的产品，同时不断运营、拓展社群，吸引更多妈妈加入售卖团队。“社群能实现在线上不断提醒用户，又不被反感。”

　　虽然团队在农村扎根多年，也有一定的供应商资源，但如何挑出最好的产品并说服对方合作，之前从未有过。这件“不确定性最大，最辛苦”的事便落在了陈郢肩上。“我就赶鸭子上架，开始负责产品供应链，组建寻味师团队。”

　　早期，他和寻味师从应季水果入手，一起下到乡镇寻找好产品、与果农软磨硬泡搞定采购、为防止运输损耗尝试各种包材等。“只有自己跑一圈，你才了解整个流程，知道难点在哪，清楚什么样的人适合做。”

　　

　　◆有好东西平台的车厘子

　　陈郢将寻味师比作平台上的创业者，他们不仅要将好产品从深山古林中扒出，还要知道怎么销售、运输，使用何种包材损耗最低。“他们还要懂营销，面对甄选师会提炼主要卖点，打动妈妈们的心。”

　　由于平台主打针对年轻妈妈的产品，所以寻味师一要了解妈妈们的喜好，二要从细分品类、不同供应商等多角度比较，挑出“品类杀手”。“所以我们的寻味师都曾是中小平台的负责人，要能独当一面。”

　　陈郢带着寻味师“风餐露宿”时，常青开始在北京搭建社群。起初什么都没有，进展很艰难，她只能通过朋友介绍和自己所在的妈妈群，寻找想要做并认可平台的人成为甄选师。

　　甄选师首先需要“建一个店”(以各自的形式聚拢客户，如拉微信群等)，每发布一款新品，团队会为他们介绍产品特征及卖点，甄选师们根据各自的客户特征，有选择地进行宣传。